Zadními vrátky

Konkrétní lék má vybrat lékárník

Marcela Alföldi Šperkerová, Lidové noviny

Žije v Londýně, pracoval jako konzultant pro firmy i stát. Pro britské zdravotnictví vyvinul systém nákupu léků. „Naprogramoval jsem ho doma v kuchyni přes Vánoce,“ říká Ivan Berkeš. Nyní tvoří privátní značku pro síť Dr. Max.

Ivan Berkeš (47) * Pochází ze Slovenska, žije ve Velké Británii. * V profesní dráze působil především jako konzultant se zaměřením na optimalizaci dodavatelských řetězců (supply chains). * Pracoval jako konzultant britské organizace National Health Service či společností jako Rolls-Royce, Marks & Spencer, ASDA Walmart, British Petroleum, Boots, Lloyds a mnoha dalších. * Nyní jako ředitel divize Dr. Max Pharma v Londýně rozvíjí program privátní značky lékárenské sítě. 

Ve Velké Británii jste spolupracoval na tvorbě lékové politiky. Jak jste se k této práci dostal?

V Anglii není veřejné zdravotní pojištění, ale National Health Service (Národní zdravotní služba), což je rozpočtová organizace uvnitř anglické ekonomiky. Je to národní zdravotní monopol. Hospodaří se 120 miliardami liber, polovina rozpočtu jde na mzdy, druhá polovina na nákupy všeho ostatního, včetně léků. Jen na ně vydává 12 až 13 miliard liber ročně. Nakupují se různými způsoby. Nemocnice je získávají přes centrální nákup, lékárny přes distributory, podobně jako u nás. Pracoval jsem tehdy pro konzultační společnost AT Kearney, která dostala od NHS obrovský kontrakt. Připravovali jsme projekt pro všechny typy komodit, včetně třeba sanitek, CT skenů. Já byl po dva roky zodpovědný za nákup generik pro nemocnice.

Co bylo vaším úkolem?

Měl jsem připravit politiku tohoto nákupu tak, aby ceny byly co nejnižší, ale zároveň dostatečně motivační pro firmy, aby neodcházely ze země. Vytvořili jsme elektronický systém sobrovskou databází léčiv, která se v nemocnicích podávají pacientům. Naprogramoval jsem ho doma v kuchyni přes Vánoce a dodnes se v Británii používá pro koordinaci a kontraktování nákupů pro nemocnice. Jedna třetina země každé čtyři měsíce vždy nakupuje pro zbytek státu. Kontrakty jsou roční. Takže dodavatelé, kteří neuspěli v prvním tendru, mají další možnost o čtyři měsíce později. Ušetřili jsme tak NHS dost velkou sumu peněz. Díky tomu je ve Velké Británii celkem dobrá léková politika, léky jsou dostupné.

Nový systém se týká jen generik, nebo i originálních přípravků?

Patentové léky se nakupují jinak. Jejich cena záleží na tom, jak ji stát s daným výrobcem vyjedná. Například o ceně jedné vakcíny vyjednával rok, než ji do země pustil. Tady se trochu hraje vabank. V Británii se hlídá kvalita života (quality of life) a každý člověk má přisouzenu jeho hodnotu. Apokud váš život začne být příliš drahý, NHS už vám lék prostě nedá. U generik to funguje jinak, v každé lékové skupině je spousta konkurentů.

Jakou tedy mají Britové hranici ochoty platit za léčbu?

Když rok života člověka stojí více než 80 tisíc liber, začíná se stát rozmýšlet, zda částku vydá, či nikoliv. Ale to jde vždy o speciální léky, například v pozdním stadiu rakoviny nebo na léčbu vzácných chorob.

Nový systém zvedl objem předepisovaných generik?

V Británii byl vždy velký, ale vzrostl. Ale léky se i jinak předepisují než třeba v Česku: 96 procent receptů neobsahuje obchodní značku léku, ale název účinné látky. Říká se tomu generická preskripce. Například každý Brit ví, že Nurofen je ibuprofen. Že lékař nemá předepsat Panadol, ale paracetamol. Podobně se uvádějí i kombinace látek. Například kodein a paracetamol se uvádí jako kokodamol. Učí se to už na škole. Vzdělání lékařů i všeobecného publika v této oblasti tam funguje již dlouhé desítky let. Ale mění se to i tady. Na Slovensku zavedli generickou preskripci, v Česku je generická substituce. Ale ještě roky potrvá, než si lékař zvykne, že namísto Helicidu má napsat omeprazol.

To ale může trvat opravdu dlouho, ne?

Potom, co jsme v Británii zavedli nový systém, začali být lékaři vyloženě tlačeni do generické preskripce. Také byli podle počtu receptů odměňováni. Například praktičtí lékaři předepisují relativně koncentrovanou databázi produktů, takže se aktivní látky naučili poměrně rychle. Pomalu se na tento přístup přejde i tady.

V Česku je ale vůči generické preskripci relativně velký odpor...

Je to kulturní rozdíl. Generická preskripce neexistuje například ve Švýcarsku či v Německu. Přesto se některé léky nesmí ani v Británii předepisovat genericky. Jde například o antipsychotika, léky se speciální kinetikou, hormonální antikoncepci. Tedy léčiva, která lidé užívají dlouhodobě – u nich je žádoucí, aby na nich byli stabilně.

Přesunuly se úspory i do primární sféry?

Ano. Zájem o fungování lékáren vycházívBritánii ze základního faktu, že hodina práce lékárníka je levnější než hodina práce lékaře. Po celém světě se zdravotnické systémy snaží, aby lékárníci měli větší slovo v tom, co má pacient užívat. Stejně tak se čím dál více léků přesouvá z receptových do volného prodeje. Dávají se větší pravomoce lékárníkům. Zároveň se ale britský systém snaží, aby každá lékárna mohla dostatečně vydělávat. Protože chtějí, aby si ji mohla dovolit každá malá obec, stejně jako třeba poštu. Výpočet cen, za něž se léky proplácejí lékárnám, není založen na hodnotě, za niž se nakupují, ale na tom, jaké marže lékárny potřebují, aby přežily. Na patentových léčivech jsou velmi malé a naopak na generikách velké.

Jaké jsou doplatky na léky v Británii?

Nejsou tam vůbec, ale jsou celkem vysoké poplatky za recept. Neplatí se tedy za lék, ale za servis. Nyní je to 6,75 libry za každý předpis. Těhotné ženy, děti a penzisté je ale neplatí.

Říkal jste, že je důležité mít na paměti, aby farmaceutické firmy z trhu neodcházely. Jaký počet firem je dostatečný pro férovou soutěž?

Například ještě asi před půl rokem existovalo na Slovensku 27 různých produktů s omeprazolem (užívá se při překyselení žaludku – pozn. red.). To je hodně. Když jsme připravovali britský systém, chtěli jsme, abychom měli v zemi více než tři dodavatele na danoumolekulu. Nepotřebujete jich mít dvacet, ale nechcete, aby byli jen dva. Je to jako u leteckých linek. Když máte dvě společnosti na jedné trase, obě příliš vydělávají. Když se mezi ně dostane třetí, výdělky klesnou a profituje zákazník. Podobné je to se zaměnitelnými léky.

Jak jste se od tvorby lékové politiky dostal k práci pro lékárenský řetězec?

Většinu života jsem působil jako konzultant, dělal jsem pro firmy jako Marks and Spencer, což je stoprocentní privátní značka, a pro mnohé další. Naučil jsem se, jak funguje strategie privátní značky. V NHS jsem se zase naučil, jak fungují léky. Kolik podle vás existuje fabrik na výrobu paracetamolu v Evropě?

Myslíte účinnou látku? Jedna?

Ani jedna. Jestli si vyberete Panadol, Paralen, nebo třeba náš Dr. Max Paracetamol, ani jedna z účinných látek nepochází z Evropy. Za posledních dvacet třicet let, jak rostla Čína a Indie, jsme si dovolili základní chemický průmysl odlifrovat do Asie. Všechny farmaceutické firmy v Evropě kupují aktivní látky jinde. V NHS jsem se naučil, jak funguje trh, jak jednotlivé látky dostat z jedné části světa do druhé, za jaké ceny. Třeba vitamin od nizozemské firmy DSM je vyrobený v Číně. Člověk je překvapený, jak jsou primární komodity koncentrované. V roce 2008 jsem se seznámil s partnery Penty. A dva roky nato jsem za nimi přišel, že vlastně nemají privátní značku, jako třeba má britská společnost Boots. Dali jsme dohromady plán a vytvořili jsme společnost Dr. Max Pharma, což je čtvrtá součást Dr. Maxe. A ta zásobuje privátkou všechny tři ostatní společnosti, které řídí lékárenskou síť v Polsku, na Slovensku a v Česku. Od roku 2012 dáváme na trh produkty.

Jak tedy organizace výroby funguje? Nakoupíte účinnou látku v Číně...

Nebo třeba v Kanadě či jinde. Rostlinné komodity se produkují v Číně, to je zahrada světa. Například lutein, který lidé užívají na oči, se vyrábí z okvětních lístků měsíčku. Mnohé látky jinde než v Číně nedostanete. Takže se snažíme zjistit, kdo co kde vyrábí. Nakupujeme materiál tam, kde nakupují i velké světové firmy. Apak hledáme závod, který vyrobí tablety, další fabrika je zablistruje, jinde se vyrobí obaly. Pak složíme vše dohromady a pustíme na trh. Je nám jedno, kde přípravek vyrobí, pokud je to nejlepší místo na světě. VČesku existuje několik malých, velmi dobrých, zkušených a podnikavých firem, které jsou schopny vyrobit věci z inženýrského hlediska. Ale centrální Evropě chybí schopnost globálního sourcingu, tedy nakoupit prvotní materiál za peníze, za něž jsme ho schopni koupit my.

Uveďte tedy příběh konkrétního vašeho výrobku.

Například magnezium laktát + vitaminB6. Magneziumnakoupíme v Indii, dovezeme do Česka, tady zpracujeme tablety u Kopřivnice, zablistrujeme je u Brna a pak je rozvezeme do lékáren ve všech třech zemích, kde je Dr. Max. To je nejjednodušší řetězec, jiné jsou složitější.

Které produkty tedy distribuujete pod privátní značkou?

První částí jsou doplňky stravy, jako jsou vitaminy, minerály, rostlinné extrakty či probiotika. To je v Česku relativně velký trh. Myslím, že už jsme v této oblasti větší než firma Walmark. Druhou kategorií jsou volně prodejné léky, jako je paracetamol, ibuprofen a další. Do tohoto sortimentu trvá déle se dostat. Potom oblast zdravotnických prostředků, což jsou teploměry, těhotenské testy. Ty se musí většinou kupovat jako finální výrobky, protože tak jsou certifikovány. Potom jsou to výrobky typu bandáží. A poslední kategorií je kosmetika. Před rokem jsme zavedli novou značku Equilibria. Začali jsme s ní na Slovensku, trh zareagoval velmi dobře.

U výroby léků je jejich složení víceméně dané. Ale jak si tvoříte recepty u kosmetiky?

Lze se naučit, co je zrovna nejlepším trendem. Máme přístup ke kvalitním surovinám a máme lidi, kteří jsou schopni recepturu formulovat. Základní ekonomika privátní značky je, že se nedávají velké výdaje do marketingu. Propagace brandu je spojená s propagací sítě. Takže můžeme tyto peníze vzít a o něco vylepšit značkové výrobky. Opalovací krémy se míchají v Česku, kosmetika, která se na trh teprve chystá, bude původem francouzská. Naším strategickým partnerem je společnost Alban Muller, absolutní špička v oboru, jejíž produkty najdete jako složky u značek Chanel, Dior, L’Oréal nebo LVMH.

Tento sortiment tvoříte podobně jako léky?

Ne, u kosmetiky je to trochu složitější proces. Na sever od Paříže je oblast, které se říká Cosmetics Valley, a tam se produkují extrakty. Jiné extrakty se vyrábějí v Číně. Chemie, jako jsou SPF filtry, se kupují v této branži a my je odebíráme u prvotřídních německých firem Merck a BASF. Je to trochu jiný model než u léků, ale i u kosmetiky kontrolujeme ekonomiku i složení, místo výroby, místo balení i prezentaci. Můžeme tedy garantovat kvalitu. Za velký příběh úspěchu privátní značky považuji značku No7 britské firmy Boots. Její chemici vyvinuli krém, který v nezávislém testování BBC zvítězil nad všemi značkovými krémy. To bylo kolem roku 2007. Bylo to poprvé, kdy privátka veřejně porazila velké světové značky. Od té doby si lidé chodí kupovat No7 do Bootsu. Kdyby se nám podařilo něco podobného, bylo by to úžasné.

Jak velký podíl na obratu lékárny má privátní značka?

Za rok 2014 dosáhl ve vztahu k celému volně prodejnému sortimentu přes 10,5 procenta. Obecně by neměl být vyšší než 20 procent, i když v některých kategoriích to může být více. Nejlepší lékárna má dobrý mix mezi brandy a privátkou.

Na co se soustředíte nyní?

Hlavním úkolem bude rozvoj privátní značky v Polsku. Tamčekáme ještě velký růst.

Používáte tam jinou strategii?

Ano, Poláci rádi vidí nízké ceny, a proto raději kupují menší balení. I když cena na jednu tabletu nemusí být nižší.

 

Partneři
Mederi

  • Moje ambulance
  • VZP
  • AIFP
  • ČSOB Pojišťovna
  • Privamed
Nahoru